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Comment créer une proposition de valeur qui augmente les ventes

Avec des centaines d'options disponibles pour les décorations de fête et encore plus d'options pour offrir des cadeaux, trouver un moyen de se démarquer équivaut au plan de marketing de disposer d'un véhicule fiable pour transporter votre superbe décor organique ou votre livraison pour arrangement d'anniversaire. Vous êtes peut-être l'artiste le plus talentueux de l'industrie, mais sans les outils nécessaires pour transmettre votre message à votre groupe démographique clé, votre entreprise ainsi que vos revenus se dégonfleront. Entrez la proposition de vente unique, un moyen essentiel de générer des ventes en répondant à la question la plus importante de vos clients: qu’en est-il pour moi?

Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique?

Également appelé point de vente unique ou PVU, il explique pourquoi quelqu'un devrait faire affaire avec vous plutôt qu'avec l'un de vos concurrents. Il vous différencie du magasin en bas de la rue en fournissant un produit ou un service unique. Vous connaissez déjà des dizaines de PVUs, vous n’avez peut-être pas pris le temps de les examiner dans un contexte de marketing.

La «garantie de prix bas» PVU

L’un des PVUs les plus populaires est probablement utilisé par l’hypermarché Walmart. Ils garantissent les prix les plus bas sur les produits et offrent même une promesse de prix identique dans de nombreux magasins. Ils sont le lieu de vente de choix pour les acheteurs à prix réduits, car ils se sont différenciés de manière à plaire à cette population.

Le PVU «faire le bien dans le monde»

Les chaussures Toms sont un autre excellent exemple d'un PVU en action. La marque a offert des millions de chaussures avec son programme «Un pour un», qui correspond à chaque paire de chaussures achetées, une nouvelle paire de chaussures est donnée pour un enfant dans le besoin. Cette diversification séduit les acheteurs de chaussures à l’esprit communautaire.

D'autres PVUs populaires comprennent:

• Satisfaction garantie ou remboursement
• Proximité - vous êtes le seul fournisseur de services dans la région
• Politiques de retour sans tracas - coût d'expédition de retour gratuit
• Qualité exceptionnelle
• Clientèle remarquable - des entreprises comme Google et Apple font des affaires avec vous
• Vous êtes l'expert dans votre domaine - vous êtes allé à des séminaires de formation et devenez l'expert dans (indiquez la compétence ici)

Pourquoi ai-je besoin d'un PVU?

Vous pensez peut-être que votre entreprise est la meilleure et la seule option raisonnable dans votre région, mais vos clients potentiels vous voient comme l'une des nombreuses. Qu'est-ce qui distingue vraiment une entreprise de ballon d'une autre? Sans PVU, vos clients ne peuvent pas répondre à cette question.

Au lieu d'essayer d'être tout pour tout le monde, un PVU définit ce pour quoi vous voulez être connu. Est-ce que la livraison est gratuite? Peut-être est-ce des conceptions de décoration uniques et très recherchés. Peut-être que ce sont vos décennies d’affaires et que vous souhaitez vous positionner en tant que professionnel bien informé avec un CV complet.

Fabriquez votre PVU en deux étapes

Première étape: Définissez votre démographique clé

Avant de pouvoir définir efficacement votre PVU, vous devez d'abord déterminer qui est votre client idéal. Pour déterminer votre démographie, mettez-vous à la place de votre client idéal et répondez aux questions suivantes:

• Êtes-vous un homme ou une femme?
• Quel âge avez-vous?
• Êtes-vous un acheteur à prix réduits ou recherchez-vous la plus haute qualité?
• Quels sont les facteurs les plus importants qui motivent vos décisions d'achat pour décider de faire affaire avec une entreprise? Est-ce le niveau de service qu'une entreprise offrira pour donner vie à votre vision? Est-ce parce que la société est en forte demande avec un compte Instagram stellaire? Ou peut-être souhaitez-vous des livraisons rapides de ballons le jour même?

Conseil: il peut également être utile de demander à vos clients actuels pourquoi ils ont choisi votre entreprise plutôt que vos concurrents.

Les réponses à ces questions vous aideront non seulement à élaborer votre PVU, mais également à déterminer le meilleur moyen de communiquer avec votre population clé, de promouvoir de nouveaux produits, quels types de produits et de services proposer, etc.

Deuxième étape: Déterminez ce qui vous distingue

Après avoir déterminé ce qui est important pour votre client idéal, examinez votre entreprise et posez-vous la question suivante: qu'est-ce qui vous distingue de la concurrence et qui importera à votre client idéal?

N'oubliez pas que vous ne vendez pas simplement un produit ou un service - vous aidez à résoudre les problèmes de votre client idéal. Si un besoin immédiat a pu initialement amener un consommateur à consulter votre site Web, ce sera votre capacité de satisfaire ses désirs intrinsèques qui le transformera en un client à vie.

PVU en action

Avec votre population clé réduite et votre PVU clarifié, il est maintenant temps de mettre votre plan à exécution. Pour vous aider dans ce processus, suivez les exemples ci-dessous.

PVU: Des designs remarquables dignes d'Instagram

Sally est nouvelle dans le monde de la décoration de fête après avoir été une bricoleuse au foyer pendant plusieurs années. Elle a déjà établi un énorme compte Instagram grâce à son sens aigu du design et à son expertise des médias sociaux. Son client idéal est un responsable du marketing dans des entreprises locales. Elle a décidé de tirer parti de sa présence sur les réseaux sociaux pour identifier son entreprise comme «le décorateur avec ballons à ne pas manquer pour les soirées digne d'Instagram ». Grâce à son positionnement, elle séduira les entreprises souhaitant promouvoir leur entreprise lors d'événements à fort impact.

PVU: Livraison le jour même

Imaginez un instant que vous ayez identifié une population de votre marché comme étant votre groupe population clé: le magasineur de cadeaux de dernière minute. Vous avez créé des gains d'efficacité au sein de votre entreprise pour effectuer efficacement des livraisons le jour même avec un profit non négligeable. Entre vos compétences uniques et les besoins de votre client idéal, vous avez déterminé que la livraison le jour même était le principal argument de vente de votre entreprise. Par conséquent, vous voulez vous différencier et être connu pour les livraisons de ballons le jour même. Voici comment vous pouvez vous positionner sur plusieurs résaux de marketing, de votre site Web à la section «À propos de moi» de vos profils de médias sociaux:

Ballons amusants et originaux. Livraison le jour même.

Votre femme a passé une mauvaise journée ou vous avez oublié l’anniversaire de votre meilleur ami. Nous y avons tous été. C’est pourquoi nous vous avons facilité la tâche afin que vous puissiez commander des livraisons de ballons le jour même pour toutes les occasions de la vie.

Bouton ou lien d’appel à l’action: Livrez des ballons aujourd’hui.

Le verbiage est simple et droit  au but - exactement comment votre acheteur de cadeaux de dernière minute le veut. Immédiatement, il sait que vous proposez une livraison le jour même et un appel à l'action à la fin invite le client à commencer une commande.

Guidez votre entreprise avec PVU

Avec votre PVU en place, vos messages de marketing et vos décisions commerciales deviendront une seconde nature avec un minimum de conjectures. Toutes les routes devraient revenir à votre PVU, qui est finalement vous. Avec le temps, n’ayez pas peur de consulter votre PVU pour déterminer si vous répondez toujours aux besoins souhaités par votre client idéal. N'oubliez pas que vous devrez peut-être modifier complètement votre PVU s'il devient périmé en raison de la technologie, de la concurrence ou de votre modèle d'entreprise.